Negociação Internacional

O sonho da maioria dos empresários é ver o seu produto ou serviço sendo vendidos em outros países. Para eles isso significa um reconhecimento internacional. Sinal de sucesso, prosperidade e grandeza. 

De fato quando uma empresa é exportadora dentro do mercado interno ela é vista com bons olhos e uma pessoa quando vai comprar um produto e lê na embalagem traduções para outros idiomas a sensação é de que aquela empresa é internacional. Ainda que a embalagem seja traduzida só para surtir este efeito, ou quem sabe, até mesmo atender aos estrangeiros que fazem compras no Brasil.

Mas para que a empresa seja realmente uma exportadora ela precisa passar primeiro por um árduo caminho de preparo, organização e crescimento. Na verdade não é muito simples, mas não é algo impossível. Para alguns exportadores este processo é mais natural, isto é, quando o importador bate na sua porta pedindo para comprar os seus produtos e ele mesmo cuida de todo processo operacional e burocrático.

Acontece, mas não faz parte da realidade de milhares de exportadores. Então para estes empresários que não fazem parte desta minoria existem recursos para conseguir ser um exportador e ter o mesmo gosto de ver a sua empresa crescer.

Alguns empresários acham que podem fazer isto sozinho, negociar é fácil, o mesmo que é feito no Brasil é feito com os “gringos”. Inicia a conversa falando de futebol, mulheres, oferece uma cerveja, caipirinha ou um café e pronto. Porém ai começa um grande fracasso.

Nem todos os povos têm a mesma cultura e muito menos a mesma forma de se comunicar. Com isso as dificuldades começam logo no primeiro contato: abraço ou aperto de mãos?,Beijos na face?,Mulheres participando de uma negociação? O que vestir? Aceito beber e fumar durante a negociação? Posso falar de amenidades antes de negociar ou vou direto ao assunto?

Há povos que são culturalmente mais diretos e objetivos em suas negociações, como os americanos e europeus, por exemplo. Rapidamente propõem o que querem e vão logo desenvolvendo para não perder tempo. São as culturas do “tempo é dinheiro”.

Outros povos, como os brasileiros e alguns árabes preferem negociar muito. O que chamamos de pechinchar para eles é uma questão de honra. Passam horas e até mesmo dias em uma negociação.

Existem culturas em que as negociações não são feitas durante as refeições, porque para eles este momento é sagrado e merece respeito. Outros não se importam com isso, e até em um bar negociar é válido.

O melhor a fazer para não se constranger e correr o risco de perder um possível importador é estudar sua cultura e se informar o máximo possível sobre a sua forma de vestir, comportar, falar e principalmente negociar.

Afinal, é muito comum que uma pessoa vá até um país para negociar cheio de expectativas, enquanto sua equipe de trabalho fica no Brasil ele vai cheio de coragem e ansiedade. Porém ao chegar lá tem um primeiro encontro, segundo, terceiro e nada de falar de negócios.  Chega o dia de voltar ao Brasil e nada de negociar. O medo da retaliação dos companheiros de trabalho brasileiros aperta e em 5 minutos de conversa ele consegue destruir os 4 dias de investimento naquele negócio.

Parece exagerado, mas os negociadores internacionais sabem perfeitamente bem o quanto é difícil e perigoso enviar um negociador despreparado para representar a empresa durante uma negociação internacional. 

Portanto, uma forma mais segura de começar é contratar serviços de consultoria ou assessoria especializados em internacionalização de empresas, para que antes, durante e após a negociação internacional a empresa saiba como se portar de forma positiva, madura e profissional.   

Autora: Flávia Chinelato

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